En algún momento de nuestra formación escolar, probablemente entre séptimo y octavo, algún profesor de sociales nos habló de economía. En el pénsum, al tiempo de que nos enseñaba que Adam Smith era el padre de la economía, nos habló de la mano invisible. Un concepto que parece esotérico a primera vista, pero que en el fondo es esencialmente práctico y transaccional. La mano invisible establece que el mercado puede regularse sin intervención, ya que, la sumatoria de decisiones individuales tomadas desde el interés propio, de forma agregada, son racionales y propenden por el bien común.
Si bien esta es la noción fundacional del capitalismo, también sabemos que no es del todo cierta y que se requiere la intervención y la regulación del Estado en ciertos mercados, particularmente aquellos en los que hay posiciones dominantes de uno o varios jugadores o en los que puede haber abusos frente a los consumidores. También sabemos que hay suficientes personas dispuestas a pagar más de tres salarios mínimos mensuales por un bolso de cuerina neón que mide tan solo de 9x12x5 centímetros por la marca que trae estampada.
Pero a parte de esta reflexión general, la razón por la que quería traer esta definición básica del mercado a colación es porque estoy viendo dificultad en colegas, amigos y en mí misma, de plantear conversaciones con y sobre el mercado. Ad portas del comienzo de las discusiones sobre presupuesto en la mayoría de las organizaciones en Colombia, es oportuno plantear la conversación.
Los grandes estrategas empresariales son quienes han logrado definir un conjunto de buenas preguntas para hacerle al mercado, para entender cómo funciona el conjunto de decisiones individuales que mueven la economía y establecer conversaciones enriquecedoras. Son los que saben qué preguntar y cuándo, para identificar una propuesta de valor única, los cambios en los patrones de consumo y para saber si la organización tiene efectivamente las capacidades para competir en un contexto determinado, entre otras. Las respuestas a preguntas bien formuladas son las que nos pueden dar luces frente a qué potenciar, qué cerrar, y qué replantear frente a la estrategia de cada organización.
Todas las organizaciones, sin importar su naturaleza, tienen que construir ese conjunto de preguntas para probar la efectividad de su estrategia. No siempre hay que hacer una revisión estructural del camino escogido, pero hay que tantear los pequeños pasos de todos los días. Las ONG tienen que saber qué tipo de programas están recibiendo financiación, las empresas de consumo masivo tienen que saber la relación entre precio y valor que están priorizando los clientes, los bancos los servicios que están esperando los clientes y cómo incentivar pagos oportunos, por nombrar algunos retos que se resuelven haciéndole buenas preguntas al mercado. La supervivencia organizacional depende de la capacidad de abrir la caja negra de la mano invisible y plantear preguntas difíciles y conversaciones provechosas.
CRISTINA VÉLEZ VALENCIA
Decana Escuela de Administración, Universidad Eafit
