La realidad que impone la pandemia ha generado cambios a todo nivel y el campo de las ventas no ha sido una excepción.
Al principio, muchos equipos comerciales frenaron sus labores por la imposibilidad de ver a los clientes. Ahora, con la reapertura de la economía el desafío es recuperar el tiempo perdido, ajustar presupuestos y cumplirlos, manteniendo el distanciamiento social. Para hacerlo, casi que en una carrera contarreloj, ha sido un imperativo la adopción de la tecnología.
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Para los expertos, con esto el buen vendedor no pierde. Por el contrario, puede potenciar sus habilidades y lograr negocios exitosos si ‘humaniza’ sus mensajes en línea y aprovecha esos canales para generar empatía y confianza con los clientes existentes y los que debe conquistar.
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Sebastián Chacón, director de Economía y Negocios del Politécnico Grancolombiano, señala que el vendedor que sepa de digitalización, de fidelización de sus clientes bajo el aspecto virtual y genere confianza, será mucho más exitoso que cuando tenía que hacer la tarea de verlos uno a uno. “Estoy seguro de que los que lo hagan muy bien podrán cumplir exponencialmente y en mayor medida sus metas, porque por los medios digitales pueden ser más efectivos”.
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Las empresas, entre tanto, comenta Chacón, tienen que cumplir su parte porque de nada serviría hacer grandes inversiones en campos como la minería de datos si no entrenan al equipo comercial.
En marzo, cuando empezó la crisis sanitaria, las empresas que no tenían una estructura comercial en Internet la tuvieron que adoptar de manera muy rápida.
Para Chacón, los vendedores ahora deben saber cómo buscar clientes. Por ejemplo, con redes sociales como Linkedin son posibles los negocios especializados. Por ejemplo, quienes comercializan seguros, han encontrado un nicho de mercado interesante porque allí se aloja una información más definida del cliente potencial, lo que debe permitir una venta más eficaz.
“Ahora no hay que generar la empatía con el acercamiento físico , sino en el mensaje y hasta en el perfil que tiene el vendedor en los medios digitales. Hay que tener una marca personal atractiva. Con un buen perfil yo -como cliente- me siento, bien tratado y más humano, para lograr toda una experiencia a través de lo digital”, señala Sebastián Chacón.
Otro aspecto interesante de incursionar en el plano virtual es que algún rastro digital deja quien visita la oferta, con lo cual se puede dar el paso de contactar al posible interesado para concretar el negocio, lo que no pasa con quién pasa por la vitrina de la tienda física.
Si se vende un producto, las fotos y los videos serán fundamentales pero si es una asesoría, el posible comprador espera una voz, la empatía es fundamental y la videollamada es clave para acercarse a él y resolver las dudas puntuales.
“Eso viene muy bien para quienes todavía son renuentes a las ventas digitales”, indica.
LA ESENCIA NO CAMBIA
Fernando Anzures, CEO de Exma, plataforma de marketing y negocios con presencia en Latinoamérica, descarta que, con la aparición de lo digital y la imposibilidad de visitar clientes ahora por la pandemia, se dejen de cerrar negocios. “Es un mito que se pierdan ventas. Al contrario, puede acercarlos a sus clientes si los vendedores son capaces de adoptar y abrazar la tecnología como una nueva bandera”, sostiene.
Lo que sí va a cambiar, agrega, es “la óptica que le vamos a poner a la venta en términos de entrenamiento. Lo primero que tiene que cambiar es la mentalidad del vendedor, tiene que estar abierto a utilizar herramientas online, pero eso va a ser positivo porque en los equipos comerciales se había vuelto complejo entrenarlos sobre la importancia de manejar estas herramientas. A su juicio, apropiarse de la tecnología debe ser cada vez más rápido e incluye a las compañías multinivel, a las de consumo masivo y a las que se dedican a entrenar asesores de seguros.
Las habilidades deben estar dirigidas al uso de bases de datos, de inteligencia artificial para responder al interesado, la segmentación de sus clientes a través de plataformas y, por supuesto, a sacarle partido a las plataformas que, como Zoom, ayudan a sostener conversaciones.
Pueden cambiar los eventos masivos o convenciones, que se verán con menos frecuencia y serán un ahorro para las empresas que seguirán pensando en los viajes como el incentivo adecuado a los vendedores estrella, aquellos que adopten más rápido la tecnología, la permanencia de los clientes y, por su puesto el aumento de los ingresos. Es posible que se desarrollen los centros de venta inteligente, así como existen las ventas consultivas. Para Anzures la tecnología también debe ser útil para que el área de ventas, esté más cerca a las de servicio al cliente y mercadeo, teniendo en cuenta que hay que velar por los consumidores ya existentes.
VISIÓN DE LAS EMPRESAS
Fernando Pardillo, director general de Volvo Car Colombia, señala que a su equipo comercial el cambio no lo no ha tomado del todo por sorpresa. “Ya se venía gestando algún cambio en el cliente: cada vez más digital, compara los productos por Youtube, investiga en las redes y visita menos vitrinas”.
“Hay que entrenar a los asesores. No ha sido fácil porque es un cambio, pero la verdad es que se han adaptado muy bien y los resultados han llegado. Al final, es gente que es muy profesional y que ha entendido que tiene que cambiar su manera de trabajar. Las estrategias son muy digitales y de búsqueda del cliente digital”.
A su turno, la compañía de tecnología Asus enfoca su fuerza comercial a dos canales: distribución y mayoristas que a su vez atienden resellers en las principales plazas del sector. Y el otro es el de los principales almacenes de cadena del país.
Hugo Beleño, director general de la marca en Colombia, precisa que “a todos en general nos sorprendió una decisión tan drástica como comenzar a trabajar desde casa todos los días pero siempre lo mas importante es afrontar los retos y sucesos del camino con positivismo y entereza. Ni el equipo de ventas ni de cualquier área tuvieron miedo en aprender junto con los compradores las nuevas reglas de negociación”, puntualizó el directivo.
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