Con 27 años de experiencia en el sector de las telecomunicaciones, el empresario Ignacio Román toma las riendas de Avantel.
Afirma que la compañía está en una etapa de transformación que hasta el momento le ha arrojado resultados. La meta es dinamizar el servicio de datos móviles con oferta y precios diferenciales en el segmento de consumo, asegura.
¿Cómo está Avantel hoy?
Es una compañía que es líder en el mercado corporativo y que quiere, de alguna manera, replicar ese éxito en el segmento de consumo.
¿Cómo está en el mercado colombiano?
Dentro del proceso de transformación, estamos llevando a la compañía a convertirse en el cuarto operador capaz de democratizar y dinamizar el negocio de datos móviles. Los datos públicos muestran que en los últimos cuatro meses el único operador con altas tasas positivas ha sido Avantel en portabilidad neta de pospago. De hecho, en los últimos tres meses todos los operadores han perdido clientes netos. Ese es uno de los parámetros en el cual se puede ver quién atrae usuarios y quién pierde.
En general, ¿cómo se nota la evolución?
De marzo del 2016 a marzo del 2017 aumento un 70% en volumen de clientes. El 95% fue crecimiento del mercado de consumo.
¿Cómo lo logran?
En los últimos meses ampliamos el canal de ventas, al tiempo que tenemos una oferta diferenciadora. Por ejemplo, en 4G entregamos el triple o doble de datos de lo que puede dar la competencia. En la mejor oferta también está la red con una velocidad dos o tres veces mayor. Cuando un competidor o el mercado está dando 2,5 gigas de datos por $60.000, nosotros estamos dando 7,5.
¿Cómo es la estrategia de canales?
La compañía tenía un canal orientado a empresas. Contábamos con 22 y hemos pasado a más de 60 puntos propios.
Esa multiplicación les permite a los clientes tener más cercana la oferta.
¿Cuál es la participación de mercado?
La compañía terminó el 2016 con una participación de 3%. Los datos que tenemos internamente muestran que actualmente estamos en 6 a 7% mensual.
¿Cuál sería la meta a mediano o largo plazo?
Creemos que a mediano o largo plazo, un cuarto operador debe estar por encima del 10%.
Lo que pasa es que nuestro objetivo per se no es tanto una cuota –aunque indudablemente debe ser la consecuencia– sino que de verdad queremos ser capaces de agitar un mercado que entendemos que es caro en sus precios, donde los operadores existentes se conforman con el status quo y en el que realmente el cambio del paradigma de voz a datos se produce de una manera demasiado lenta. Nosotros buscamos asegurar que el acceso a internet en movilidad sea algo a lo que pueda llegar todas las personas porque los precios son bajos. Así, alcanzaremos lo que en cualquier lugar del mundo un cuarto operador tiene que es una cuota igual o más del 10%.
¿Cuál es el consumidor al que quieren llegar?
Creo que hay un consumidor joven, que es usuario de datos, para quien la voz no es muy relevante porque se comunica prácticamente con sus contactos por redes sociales. Comparte experiencias, situaciones y emociones, más que habla. Y si habla, usa voz sobre IP (protocolo de internet). Es un público que accede al mundo digital y nosotros creemos que tenemos todo para satisfacerlo.
¿En equipos tienen alguna propuesta?
Nuestro objetivo no es vender aparatos, creemos que eso es un vehículo. Otra cosa es el servicio. Más del 50% de los dispositivos se venden en retailers y tiendas que realmente tienen más capacidad de negociación y que pueden hacerles una propuesta mucho mejor a los consumidores. Al final, ofrecer dispositivos no es más que una manera de enganchar a un cliente con aquello que no es el core.
¿Con el nivel de penetración, solo hay que restarle al competidor para ganar mercado?
Hay varias vías de crecimiento. Este es un mercado en el que la penetración es cerca de 115% al 120% en líneas y hay mercados que están en 140% y 150%.
Existe todavía crecimiento en Colombia, porque hay quienes tienen una línea profesional y una particular.
Además, se aumentan las posibilidades con el paso de prepago a pospago, porque hay un cambio en el pago y en el uso del móvil. El prepago representa casi el 80% de las líneas del país.
Y sí, hay otra parte que es la captación de clientes de la competencia.
¿Qué inversiones tienen para este año?
Tenemos distintos planes que, indudablemente, dependen en gran medida del lanzamiento de la licencia de banda de 700 MHz. Estamos esperando que salga algo que es muy importante para el desarrollo de lo que es el mercado móvil en el país. La frecuencia 700 permite llevar más cobertura de una manera más económica y a muchos más sitios. El Ministerio tiene que definir las reglas de juego.
Estamos esperando un primer borrador, el cual tendrá comentarios de los operadores para que salgan las reglas de la subasta lo antes posible.
¿Qué pasó con la opción de la venta de Avantel, de la que se habló a comienzos de año?
Creo que los accionistas se han planteado como soluciones estratégicas varias opciones en los últimos años. La compañía ha decidido que la apuesta es, por ser de verdad el operador que dinamiza el mercado.
Constanza Gómez G.
congom@portafolio.co
