Ganada la experiencia exportadora en 26 países, CasaLuker se la juega por hacerse un lugar como proveedor de chocolate y café para preparaciones en pastelerías, panaderías, restaurantes y casinos en Colombia.
David Jaramillo, gerente de Innovación de CasaLuker, explica la estrategia de CasaLuker Experto. Hay que trabajar sobre el valor del cacao colombiano fino de origen.
¿Montan una nueva unidad de negocios?
Sí. Se trata de una nueva unidad de negocio que se llama CasaLuker Experto. Arrancó hace un tiempo y se muestra interesante. El objetivo es atender el sector institucional, entendido como food service.
Lo que buscamos es hacer una propuesta al panadero, al pastelero, al restaurantero, a los hoteleros con el fin de generarles más valor a través de recetas, con un portafolio de bebidas y repostería enfocado en lo que nos caracteriza, que es el café y el chocolate.
¿Antes no trabajaban ese segmento?
Lo hemos hecho por distribuidores, en algún momento histórico hemos tenido dos o tres vendedores haciendo la tarea. Sin embargo, esta unidad busca ser una apuesta contundente con la compañía. Contamos con 22 asesores de venta, sumados a un equipo de soporte con su respectiva área de mercadeo, un director de negocio. Mucho más consolidado.
¿Han traído un portafolio nuevo?
Sí. Tenemos una representación de dos marcas importantes a nivel mundial. Una es especializada en decoraciones de figuras de chocolate, de origen holandés, que se llama DoBla , y otra es una que se llama Monin, líderes franceses en este segmento, especializados en saborizantes para café y coctelería. Buscamos profundizar la oferta de CasaLuker, consolidándonos como expertos en repostería y pastelería.
¿Ahora entran con fuerza al mercado interno?
Tenemos una estrategia de negocio a nivel internacional. Lo que estamos trayendo es todas esas mejores prácticas que hemos identificado en los últimos 7 años en los mercados internacionales. Por eso invertido en traer una fuerza de ventas y una logística que llega directamente a los clientes en 24 horas.
¿Por qué traen el modelo?
Muchas veces se dice que lo bueno se exporta. Nosotros queremos promocionar nuestro cacao fino de aroma que hemos podido posicionar muy bien, y darle oportunidad a la gente de que trabaje con nuestras materias primas, que son muy buenas, y no importar, porque eso no tiene sentido.
¿Esa propuesta está sustentada en un mercado que se muestra atractivo?
El mercado de consumo fuera del hogar en Colombia es de 29 billones de pesos, pero de ese total hemos identificado un potencial de 1,5 billones de dólares para entrar con café, con chocolate y con chocolate para transformación, repartido entre varias empresas. Nosotros apuntamos a llegar a los 50.000 millones de pesos al 2020 anuales. Hoy viene creciendo, en el 2015 -primer año- de la estrategia vendimos 4.000 millones de pesos y hoy estamos prácticamente doblando esa cifra. En ciertos segmentos del negocio se importa mucho de Brasil y Bélgica. En cremas pasteleras todo es traído de afuera y se puede hacer acá. Estamos buscando proveedores locales, o hacerlo directamente.
¿Cuál es la meta de penetración en el mercado nacional?
El año pasado empezamos en Bogotá, Medellín y Cali. Hemos adicionado más fuerza de venta en la capital y apostamos al crecimiento de la Costa, de Bucaramanga y del Eje Cafetero.
Las cifras dicen que el país tiene algo así como 30.000 panaderías y pastelerías enfocadas. Siempre es un número importante para llegar y por eso nosotros tenemos fuerza de venta directa y buscamos distribuidores en otras regiones del país. Hemos tenido retos logísticos interesantes por la expectativa de entrega rápida -de 24 horas- que tiene el food service.
¿Cómo es el portafolio?
Básicamente nosotros vendemos todo lo que tenga que ver con derivados del chocolate, en mesa y transformación tenemos el 65 por ciento y el resto es café. En ambos hay una oportunidad de crecimiento. Una de las apuestas es que al colombiano hay que enseñarle de chocolate. Al pastelero y al repostero hay que enseñarles porque hay un mercado muy rentable para ellos por la misma percepción del consumidor que ve más valioso y llamativo todo lo que tenga que ver con chocolate.
¿Con quién competirán?
El líder es La Receta que tiene soluciones importantes para el segmento. También están Team, Nestlé, y Unilever. Algo le proveen estas empresas a los pasteleros. Es un mercado que a muchos les ha interesado porque, según el Dane, crece al 10 por ciento interanual el sector de restaurantes. Hay un interés gastronómico en Bogotá y otras ciudades.
¿Cómo esperan ubicarse en la lista de jugadores en el negocio?
Creo que en cinco años aspiramos a estar entre los tres primeros líderes del mercado, en el segmento que nosotros definimos como el placer. Hoy son Team, La Receta y Nestlé.
¿Los precios se ajustarán para llegar a pequeños negocios?
Somos muy competitivos y estamos enfocados en panaderías que desarrollan postres, desde las mariposas de chocolate, un producto muy común en estos establecimientos. Esto se puede trabajar con cacao fino de aroma. Claramente, la percepción da un toque de ‘premium’ pero nosotros, al ser productores, tenemos un producto al alcance al panadero y del pastelero. Nuestros precios no son desorbitados. Igualmente, tenemos distintas calidades.
¿Cuál será el trabajo con los clientes para mostrar el mundo del cacao?
Contamos con un equipo técnico que está alrededor del país, dictando charlas y capacitaciones, atendiendo al cliente y enseñándole nuevas formas y preparaciones, tanto para repostería como para bebidas.
congom@portafolio.co
