la compañía Avis Colombia espera crecer este año 30%, tras un 2017 en el que logró un aumento superior al del promedio del mercado.
Andrés Hernández, gerente general de Avis Colombia, explica la dinámica del negocio tras una década de operaciones en el país.
¿Cómo es el trabajo de Avis?
Avis es una compañía dedicada al arrendamiento de vehículos. Empezó en el país hace 10 años y hace parte del grupo automotriz ecuatoriano Corporación Maresa como una franquicia para Perú, Ecuador y Colombia. La gente tiene la idea de que la operación de alquiler está en la oferta a turistas. Sin embargo , nuestro foco no es tanto el alquiler por días como en otros países, sino en el renting o arrendamiento en el largo plazo.
El negocio consiste en darle al cliente o empresa los carros que necesite, según sus especificaciones, para que los aproveche por un plazo acordado. Luego los devuelve.
En términos financieros esa figura se llama leasing operativo, pero lo que pasa es que hemos sofisticado el concepto porque no es solo el arrendamiento, sino que lo administramos y cubrimos todo lo que implique que el activo funcione. Aquí el cliente no paga el carro, sino el desgaste y la diferencia es lo que tiene Avis para recuperar la inversión.
Es un negocio común en Europa. Cerca del 15% de los autos nuevos que se compran en España se hacen por esta vía.
¿Y en Colombia?
Ese porcentaje se estima en 1 %. Ese dato tiene dos lecturas: que el mercado es pequeño y que el potencial es enorme.
Cuando uno mira las grandes corporaciones de este país, un 80% usa el renting para de compra de vehículos.
¿Y el negocio de corto plazo?
Tenemos el servicio para que personas naturales pueden rentar por un día o por una semana. Eso también lo hacemos y es el 20% de nuestra facturación, Tenemos presencia en Cali, Bogotá, Medellín, Santa Marta, Barranquilla y Cartagena. Estamos abriendo Pereira y Bucaramanga para completar la cobertura en las principales ciudades. Eso esperamos concretarlo en el segundo semestre.
¿Cuál ha sido la mayor barrera para penetrar el mercado?
Los latinoamericanos tenemos la percepción de que cuando somos dueños del activo nuestra empresa es más rica. En un balance puede ser atractivo ver 20 camiones registrados. Pero, afortunadamente, eso ha cambiado porque las empresas son más conscientes de que hay indicadores más importantes que el de la generación de activos. Es más importante dinamizar el flujo de caja que tener camiones propios.
¿Pero la tercerización no ha aumentado?
Eso está ayudando a que el negocio crezca. Las empresas cada vez son más conscientes de la importancia de tercerizar su flota. Nosotros somos un servicio intermedio porque no nos encargamos de la logística. No nos involucramos con conductores ni con distribución.
¿Cómo es la competencia?
Estimamos que hay cerca de 30.000 vehículos operando en Colombia bajo la modalidad. El principal jugador del mercado es Bancolombia por Renting Colombia que opera la marca Localiza, con el 50% del mercado. El resto está en manos de otras empresas.
¿Ustedes cómo están?
De 15.000 vehículos nosotros tenemos 2.500 y somos la tercera compañía del mercado con el 10%.
¿Cómo ha crecido Avis?
Nosotros tenemos crecimientos a dos dígitos, el año pasado crecimos 45 %. El negocio y la industria está creciendo entre 10% y 12% al año. En el 2018 esperamos crecer 30%. Este año esperamos $73.000 millones en facturación de renting y $19.000 millones en el negocio de corto plazo.
Nosotros en el primer año compramos 200 carros, en el segundo 300, pero todavía teníamos los primeros 200. Entonces, nuestro negocio termina cuando vendemos el carro. Es un tema exponencial y mas o menos el ciclo de madurez se da al quinto año con la venta de los primeros vehículos a valor comercial. Desde ahí, cuando se terminan los ciclos, se generan ingresos y utilidades interesantes. Es muy importante tener el músculo financiero para crecer sostenidamente para comprar carros.
¿Cómo crecieron por encima del mercado?
Nuestro producto es inelástico a la situación de la economía. En épocas de auge para la economía las empresas planean producir más y demandan vehículos. Y si la situación no es buena las corporaciones prefieren arrendar para facilitar cualquier decisión relacionada con reducir la operación. El 2017 fue nuestro mejor año por esa situación
Avis también ha tenido un crecimiento sobresaliente frente al resto del sector por varios cambios internos. Se han desarrollado herramientas para que los comerciales puedan acceder a las grandes ligas del renting. Nos galardonaron como la mejor franquicia de Avis de Latinoamérica y el Caribe precisamente por ese crecimiento. A nivel regional el caso de Avis Colombia ha sido ejemplo.
¿Cómo está la flota?
Nosotros comenzamos con 200 vehículos hace 10 años y, sin contar con lo que ya está vendido, tenemos cerca de 2.500 unidades, pero hemos llegado casi a tener el doble de los vehículos que hemos tenido.
¿Cómo es esa operación de venta?
Nosotros tenemos redes por las cuales vendemos a compradores finales, por intermedio de compraventas por intermedio de subastas. Tenemos un lote de vehículos y generamos una subasta para ofrecer un lote y mover el inventario. Ahí es donde realmente se ve la utilidad.
¿Para qué tipo de carros se demanda el servicio?
Para todo tipo de vehículo que la empresa necesite. Por ejemplo, Bayer tiene con nosotros cerca de 700 autos en Colombia, Ecuador y Perú para su fuerza de ventas, para sus vicepresidentes y el carro de presidencia. Una empresa como Nutresa tiene 800 camiones en renting, y autos para sus directivos y su fuerza de ventas.
No importa la condición de uso ni el tipo de vehículo que sea, las compañías de renting estamos en capacidad de poner un auto de cualquier característica al cliente. Cerca del 80% de los ingresos que tenemos hoy en día provienen del negocio de largo plazo.
