La marca Thule, que en Colombia es reconocida por sus portaequipajes y portabicicletas que van sobre los vehículos, orienta su estrategia a crecer a través de categorías que ha desarrollado a nivel global. También, después del buen resultado de su tienda en el centro comercial Andino de Bogotá, prepara un nuevo punto en Medellín.
Esteban Rojas, gerente general Thule Colombia, explicó a Portafolio el plan de crecimiento en el país.
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¿Cuál es la historia de la marca?
Thule es una marca sueca que nació en 1942. El fundador se llamaba Erik Thulin. Todo empezó porque él tenía una cabaña en el bosque y necesitaba cargar las cosas en su vehículo de alguna forma para pasar una temporada en ese lugar. De ahí que el primer producto que él crea, que es de dónde salen todas las ideas es la caja portaequipaje o lo que se conoce como el baúl que va encima del techo del vehículo. En la evolución de los productos pasa a portabicicletas, portakayaks y en lo necesario para transportar todo lo referente a los deportes de esquiar. Luego evoluciona a nuevas categorías.
¿Cuáles son?
Mochilas técnicas para hacer senderismo, mochilas para laptop y accesorios electrónicos, con diferentes compartimientos para organizar los cables del celular, los audífonos; fundas para los computadores. Y, finalmente, hay dos categorías con las que se ha terminado de momento la evolución y son las que sirven en las actividades al aire libre con niños. Entonces, hay asientos para la bicicleta en donde se pueden transportar, también remolques que se pegan a la bicicleta también para desplazarlos y una variedad de coches para bebés muy distintos a los tradicionales porque son opciones outdoor.
Y la última categoría en la que se ha incursionado desde hace un par de años se relaciona con los que es overlanding, que es lo que corresponde a todo lo que tiene que ver con ir a acampar con los vehículos.
Sobre el vehículo se abre una tienda de campaña donde caben de 2 a 4 personas, dependiendo del modelo. Es un segmento bastante interesante en países donde existe naturaleza y lugares especiales para esta actividad. Por ejemplo, en Costa Rica hay un gran auge de esto. Hay fincas dedicadas a esto y entiendo que en Colombia empiezan estas actividades.
¿Cómo están en el país?
La marca tiene más de 20 años de existencia y es bastante conocida por productos tradicionales en todo lo que tiene que ver con ciclismo, los portaequipajes y las parrillas para el techo.
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¿Cómo desarrollan el mercado?
Nos hemos enfocado en crecer en Colombia en las nuevas categorías. La marca está apostándole a eso para el crecimiento no solo en Colombia sino a nivel mundial. Estas nuevas categorías son a las que se les está apostando para el crecimiento en el país y en el mundo.
¿Cuál ha sido la estrategia para conquistar mercado?
Hace un año abrimos una tienda especializada en estas categorías en el Centro Comercial Andino y ese es un plan que no es solo del país. En Costa Rica tenemos dos tiendas dentro de Mall, en Chile ya existen tres, en México existen otras tres. Estas tiendas son la vitrina para dar a conocer en lugares de alto tráfico que Thule tiene estos productos.
El plan es que este año logremos entrar al Tesoro, en Medellín. En un año la tienda del Andino ha cumplido y ha sobrepasado las expectativas que se tenían, entonces eso nos da confianza para seguir por ese camino.
¿Qué más harán?
En los países el negocio es una mezcla de tres cosas. La primera son las tiendas y los distribuidores de nuestros productos que pueden ser diferentes. Pueden ser tiendas de electrónicos, tiendas de lujo.
Entonces la marca está en Cali, Barranquilla y Medellín a través de estos distribuidores. De todas maneras, sí hay algunas zonas que también tenemos que seguir colonizando como todo el Eje Cafetero. Nuestra meta este 2024 es avanzar con la red de distribuidores y las alianzas que tenemos con ellos. Abriremos en Medellín y después habría que valorar Cali o Barranquilla. Tener tres tiendas en el país, sería un buen número.
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¿Cuál es el objetivo de negocios para este año?
El 2023 cerramos con un crecimiento aproximado del 10%. Mucho de este crecimiento fue la apertura de Andino, en noviembre de 2022. Honestamente, el mercado ha estado quieto, con mucha incertidumbre, por todo lo político y social que atraviesa el país. A nosotros también nos ha afectado que el sector ciclismo está bastante golpeado después de la pandemia. Estamos hablando de una pérdida del casi 20% de ventas frente al año anterior en ese sector y a lo que quiero llegar es que esta tienda Andino nos ayudó a tapar ese hueco y a crecer un 10%. Tenemos que buscar distribuidores en esas categorías porque nos ha faltado encontrar buenos aliados comerciales en la parte de mochilas y artículos para niños. Nuestro objetivo es crecer 30% y la expectativa es conseguir por lo menos cinco socios comerciales en estas categorías y abrir la tienda en Medellín.
Un aliado comercial sería Falabella, por ejemplo, que nos ayudaría a tener mayor presencia. También hay algunos comercios con los que hemos trabajado como Ktronix y Panamericana, donde ya hay producto Thule en sus tiendas.
Las negociaciones con las grandes cadenas son importantes. En Colombia estamos alineados con la estrategia global.
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Nuestros productos son bastante costosos, pero hay razones para que sea así.
Lo primero es que la mayoría viene de Europa, Estados Unidos, algunos de Asia. Nuestros productos tienen cuatro pilares que los hacen diferentes al resto. La primera es la alta calidad, después hay un tema de diseño, las cosas puestas sobre el vehículo hace que se vea muy bonito.
El tercer pilar de nuestra marca tiene que ver con la practicidad y la funcionalidad, nuestros productos tienen que ser fáciles de usar, de instalar, de quitar. Y, por último, está el pilar de la garantía.
Es bastante amplia, en algunas ocasiones, tenemos productos de 10 años en otros 8, 5 años, dependiendo de la categoría.
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CONSTANZA GÓMEZ GUASCA
Portafolio
