A pesar de que mucha gente ha dejado de hacer remodelaciones completas en sus casas, lo cual implica más dificultad para vender paquetes de pisos, paredes y accesorios, la empresa Alfa, cuyo negocio es ese, aspira a crecer en total 15% este año, sobre los 435.000 millones que vendió en el 2016.
Johanna Castillo, gerente de Mercadeo de la marca, asegura que en vez de revaluar sus metas, aun con un entorno difícil, están adaptando el portafolio. Su más reciente innovación, y que será clave el incremento en ingresos, son los centros de creación que están inaugurando. Ya abrieron en Medellín y Barranquilla.
¿Qué tienen de especiales estos centros?
Nosotros tenemos formatos distintos, dependiendo del perfil del consumidor, empezando desde los precios bajos en los locales de saldos. Después, hay uno que se llama Gran Bodega, y es algo así como un almacén especializado o gran ferretería de acabados, donde se exhibe el producto en estibas y el cliente cotiza y se lo lleva ‘puesto’.
El siguiente es más especializado. Se llaman centros de creación: el consumidor compra la remodelación por proyectos. Es decir que tiene varias categorías, como pisos, paredes, sanitarios, grifería, pegante y pintura.
¿De dónde nace la idea?
La gran dificultad de un consumidor al remodelar su proyecto es entender la conceptualización espacial del área. Yo abrí un formato donde les tengo una serie de aplicaciones con ayudas tecnológicas con las cuales les diseño y entrego el proyecto completo, hecho a la medida.
La tecnología tiene que marcar la pauta en las cadenas de almacenes, y como tengo más de 3.000 referencias por categoría, y lo que hago es mezclar la herramienta tecnológica con la física.
¿Allí hay diseñadores?
En un formato de experiencia debes tener personal especializado, como diseñadores y arquitectos que lleven el proyecto a una realidad.
¿Cómo les ha ido?
Nos ha ido muy bien. En Medellín, antes teníamos una tienda en el centro comercial IDEO –antes Univentas, que es un centro especializado en materiales– pero con el nuevo formato de Centro de Creación duplicamos el trafico de clientes, con un incremento en todas las variables del negocio.
¿Cuánto invierten?
En este se invirtieron $900 millones, pero en cada caso depende del área que tengamos. Por ejemplo, el de Barranquilla, que abrimos hace unos 20 días es más pequeño; tiene unos 400 metros, por lo cual la inversión fue diferente.
¿Abrirán más?
La idea es tener un icono de estos para la marca en cada capital. En los próximos meses, hasta finalizar el año, abriríamos en Cali y Bogotá, y pensaríamos en otro tipo de ciudades alternas.
Al tener una red con más de 300 distribuidores y 62 tiendas a nivel nacional, lo mismo que un canal constructor desde hace más de diez años, la capilaridad cambia. Entonces, si bien la concentración en ventas está en Bogotá, hay plazas que son bastante interesantes y no están tan atacadas, de manera que vale la pena mirarlas. Lo otro es ver cómo se pueden complementar los distintos formatos para posicionar la marca.
¿Qué otros planes hay?
Los dos grandes focos de crecimiento están basados en los centros de creación y en los Alfa Centers, que son una figura de franquicia que se les entregan a nivel nacional a los distribuidores más representativos, para llegar a zonas no cubiertas directamente. En este momento tenemos 37.
¿Cuál es la meta al respecto?
Lo que queremos es cubrir la red por fuera de las ciudades principales. Van cinco Alfa Centers en los últimos tres meses y la idea es tener de 40 a 50 puntos a nivel nacional, aunque estamos revaluándolo, por las condiciones de la economía, si lo hacemos este año o lo postergamos para el 2018.
¿Y en cuanto a su expansión internacional?
Nosotros no solo hacemos presencia en el país, sino en Ecuador y Estados Unidos y también tenemos un gran proyecto de expansión para entrar más a Centroamérica.
¿A qué países entrarían?
A esa plaza estamos llegando. Tenemos participación en Guatemala, Cuba y Panamá. Nosotros necesitamos profundizar y sentar primero las bases de las marcas allí, pero no descartamos nuevas aperturas de puntos de ventas.
¿Usarían también el sistema de franquicias en el extranjero?
Lo estamos perfeccionando a nivel nacional para, a largo plazo, tal vez aplicarlo a nivel internacional, pero aún no hay un proyecto concreto al respecto.
¿Existen nuevas fábricas a la vista para ampliar, crear o comprar?
Lo único que puedo decir es que nuestra capacidad productiva está en un limite superior y hemos mirado cómo ampliarnos para entregar nuevos formatos al mercado.
¿Cómo va el negocio este año?
Para nadie es secreto que los tres puntos adicionales del IVA han hecho que el consumidor se restrinja en el gasto. Y esto, más el crecimiento normal de precios, hace que el consumidor gaste menos y que no nos lleve tanto proyectos de remodelación completos. Compra solo grifería, por ejemplo; entonces, estamos empaquetando combos prearmados y no nos ha ido mal.
¿Cuánto crecieron en el primer semestre?
Nos hemos mantenido: hay periodos sin crecimiento, comparados con el mes anterior, pero cumplimos presupuestos. Sabemos que hay competidores que están apagando hornos, mientras que tenemos los nuestros prendidos y las plantas produciendo al 100%, es decir que estamos activando el mercado.
