Makro cumple 29 años en Colombia, de los cuales 24 estuvieron marcados por el uso del pasaporte para que clientes profesionales (hoteles, restaurantes, tiendas) pudieran abastecerse. En los últimos cinco, la marca dio un giro y abrió sus puertas a cualquier consumidor interesado en conseguir una unidad o varias. Resultado: va camino a que la mitad de sus ventas sean aportadas por clientes y familias que van a hacer mercado, revela dice su CEO, Nicolás Tobón.
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¿Cómo ha sido el proceso de renovación de tiendas?
Makro está en Colombia hace 29 años. Tenemos presencia en 16 ciudades con 22 tiendas. Ahora, las inversiones las tenemos focalizadas en remodelaciones de tiendas para brindar una experiencia de compra mucho más agradable a nuestro cliente objetivo, que no es solamente el que tiene un negocio, el restaurante, el hotel, la cafetería, la panadería. Por supuesto siguen siendo importantes para nosotros, pero el cliente que más crece hoy en Makro es el consumidor individual. La inversión en los últimos tres años ha sido de unos $120.000 millones.
¿Qué tanto crece un punto al ser remodelado?
Cuando hacemos una remodelación de una tienda inmediatamente tiene un pico de crecimiento alrededor del 30%. Cuando hacemos una medición de los últimos cuatro años es el que más nos crece, porque viene, conoce el modelo de negocio ‘Makro para todos’ e inmediatamente se cautiva.
¿Cuántas están remodeladas?
Tenemos 12 tiendas remodeladas, pero hay otras cinco muy recientes, que no tienen más de ocho años y que tienen unas mejoras importantes versus el modelo anterior. Diría que prácticamente estamos casi en un 80% de nuestras tiendas remodeladas. En este momento estamos haciendo unas mejoras en la tienda de Cúcuta. El año anterior fue la de la Avenida Boyacá, en Bogotá. Estimamos en dos años tenerlas listas todas.
¿Cómo miden la presencia del cliente individual?
Ese cliente nos viene participando con un 44% de nuestra venta. Viene, ve que tenemos las presentaciones en unidad. De los 29 años que lleva Makro en el país, 24 años estuvimos muy enfocados al cliente profesional que hoy sigue siendo un cliente importante. Pero abrimos nuestras puertas sin necesidad de pasaporte y adaptamos el surtido para que el consumidor final pueda comprar desde una unidad y el volumen que desee.
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¿A qué nivel aspiran que llegue la participación del cliente final?
Proyectamos que puede ser la mitad de la venta, porque, por otro lado, también viene creciendo el cliente que compra para su negocio. Hoy atendemos en el país 1.500 hoteles con fuerza de ventas, algunos son visitados directamente a su punto, tenemos canales como e-commerce, y delivery. Hay estructura de ventas, con alrededor de 200 vendedores que atienden clientes profesionales.
¿Han pensado en un formato para responder a la necesidad de conveniencia y cercanía?
Nuestro modelo de negocio no es de cercanía, porque tenemos tiendas que oscilan entre 3.000 metros de área de ventas y 9.900 metros. Tenemos alrededor de 12.000 productos codificados en promedio en nuestras tiendas. La cercanía no da esa posibilidad, pero sí permite encontrar todo en un mismo lugar. No estamos tan próximos o tan cercanos como otros formatos, pero nuestro modelo es más de abastecimiento.
Makro.
Pero los estudios hablan de un fraccionamiento de la compra en diferentes canales ¿Qué opina?
Efectivamente en las mediciones se ve que cada vez un cliente va a más sitios a comprar en un mes, pero también tenemos el que le gusta hacer una sola parada y ganar tiempo, no tiene que ir a cinco sitios y ahorra en todas las categorías.
¿Es otra forma de conveniencia?
Es otra manera de comprar inteligentemente, ganando tiempo y dinero.
Pensando en el cliente profesional, ¿cómo les ha impactado la crisis de las tiendas?
En contextos de economías con inflación, donde hay una contracción de consumo, el consumidor cada vez se vuelve más inteligente para comprar y compara más. A nosotros, de cierta manera, esta situación hace que nos lleguen mucho más clientes profesionales buscando esas oportunidades y ese ahorro.
¿Y las marcas propias?
Pesan 26% sobre la venta y esperamos que en más o menos un año sean 30% porque tiene una rata de crecimiento significativa, que podría ser del 80 a 85% en el mediano plazo.
¿Cómo es una tienda Makro hoy?
El consumidor final y la familia es un cliente más exigente en la experiencia de compra pero también quiere tener precios bajos. Entonces encuentra zonas de coworking, tienda Juan Valdez, charcutería, carnicería asistida, panadería, y áreas y góndolas iluminadas y una señalización muy clara para identificar las ofertas del momento y los precios especiales para el cliente, donde se identifican muy bien cuáles son las ofertas que tenemos. Estamos, en promedio, con unos 1.000 productos ofertados.
¿Cómo se refleja esta estrategia en las ventas? ¿Qué proyectan este año?
Cuando se hace una remodelación, el tráfico crece 30%. A pesar de que el año 2023 se generó una contracción de consumo en el comercio crecimos 3% frente el 2022. Este año la proyección es cercana al 10%, impulsado por el segundo semestre. El año pasado vendimos $1,7 billones.
Constanza Gómez Guasca
PORTAFOLIO
