En medio de un difícil contexto económico, con la crisis logística, altas tasas de interés y una alerta de recesión, Panduit, la compañía de infraestructura tecnológica como cableado y soluciones de centros de datos, espera crecer cuatro veces por encima del mercado.
Carlos Arochi, director de Panduit para América Latina, explicó que esta región es la de mayor crecimiento para la empresa y que el aumento se dará ganando cada vez más participación de mercado. Para ello planean impulsar particularmente sus líneas para industria, centros de datos y construcción. Con esto, para 2030 la compañía espera duplicar sus ventas.
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¿Cómo ha evolucionado su negocio estos años?
Tuvimos una recuperación importante, prácticamente en 2021 hicimos el mismo número que en 2021 y eso representó casi 5 veces el crecimiento del mercado, entonces empezamos a recuperar market share. Somos el mayor competidor del mercado o el segundo en la mayoría de países y en 2022 crecimos 23,4% en la región.
¿Qué ha impulsado esta recuperación?
Lo que nos ha ayudado muchísimo es nuestro ecosistema de socios de negocios, estar muy cerca de ellos, entender qué es lo que necesitan, cómo pueden ellos complementar nuestra oferta. Lo segundo es que nosotros como Panduit estamos muy cerca de los usuarios finales para generar esa demanda. Lo tercero que es quizá una de las características únicas nuestras, es una oferta que prácticamente nadie tiene.
Una de las tendencias en el mercado es la consolidación de fabricantes, entonces tenemos un cliente con centros de datos que con nosotros puede tener todo lo que necesita.
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Si lo hace con otras compañías tendría que tratar con cinco o seis compañías diferentes, eso nos ha dado una fuerza en el mercado importante. Esos tres puntos dirían que son las claves del éxito que hemos tenido.
¿Cómo han integrado sus equipos comerciales para atender la demanda de varias líneas de negocio?
Tenemos tres grandes áreas de negocio: audio y video, infraestructura de redes y datos, y electricidad. No estamos mezclando las fuerzas de ventas porque cada una tiene una particularidad muy importante con respecto a la atención de los clientes, pero sí estamos ayudando a que los equipos se hablen y podamos detectar una oportunidad de negocio para otra unidad de negocio para cerrarla.
La compañía tiene un plan de crecimiento agresivo,¿cuáles son sus objetivos?
A nivel global queremos duplicar la empresa para 2030. Hoy somos una compañía de US$1.200 millones y queremos llegar a US$2.400 millones. Tenemos tres formas de crecer, la primera es el crecimiento natural del mercado ganando más, esto representa casi una tercera parte de este impulso. Segundo, es la adopción de nuevas tecnologías que podrían ser propias. El tercero, es hacer muchísimo cross selling entre las unidades de negocio.
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Como región somos el 12% de las ventas mundiales, lo que no es muy normal en el sector TI, pues Latinoamérica representa entre 7% y 9%.
Para lograr esta meta, definimos que en el 2026 ya deberíamos haber recorrido el 50% del objetivo planteado para 2030, eso quiere decir que los siguientes tres años tenemos que crecer al menos 19,1% cada año.
¿Cómo ven esa meta de crecimiento en medio de un panorama macroeconómico complejo?
Hoy somos más optimistas de lo que éramos en octubre. Es un escenario bien complicado, pero lo cierto es que Latinoamérica siempre ha estado en escenarios así. En octubre pedimos apoyo a la corporación porque queríamos crecer, nos apoyaron con recursos, con gente y con entrenamiento.
Con esa planificación, hoy puedo decir que el escenario es mucho más positivo. No quiere decir que es bueno. El precio del cobre y de las resinas ha tendido a estabilizarse.
Ahora con la crisis logística eso no está afectando mucho porque nuestra principal planta está en Costa Rica y tenemos otra en México.
El tema de la inflación va a seguir, pero creo que no va a ser tan agresivo como se pensaba y es probable que ni siquiera haya una recesión.
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¿Con las alzas en materias primas, cómo se han comportado los precios finales de sus productos?
El año pasado tuvimos tres incrementos y para nosotros eso es muy importante. Sin embargo, estos aumentos estuvieron por debajo de los que se vieron en el mercado y menor que el alza en las materias primas y el transporte. Al final también tuvimos que hacer más eficiente nuestra cadena de suministro, lo cual nos ayudó también a reducir costos.
¿Qué participación tiene cada uno de los países de la región en sus ventas?
Colombia para nosotros es el segundo país más grande, después de México. En términos generales, tenemos dependiendo del país la participación de mercado más grande o la segunda más grande. Esperamos este año que podamos ganar mercado en los demás países con las soluciones que lanzamos.
¿Cuáles son las estrategias para ganar ese mercado?
La parte industrial es muy importante en esta región, siguen los centros de datos y el tema de construcción. De hecho, uno de los integrantes de nuestro equipo es arquitecto, entonces habla el mismo idioma de las necesidades de nuestros clientes y eso nos ayuda a generarles mucho más valor.
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