El panorama en materia de vivienda ha ido mejorando al paso de los meses, pero nuevamente está en vilo la confianza de los compradores a causa de los recursos faltantes en el programa estatal Mi Casa Ya. Susana Peláez, gerente general de Cusezar, habló con Portafolio sobre esta situación, sin embargo, es optimista a futuro, poniendo al cliente como primer pilar para ayudarlo en todo el proceso de compra. Esperan cerrar el año con ventas cercanas a los $500.000 millones.
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¿Cómo les ha ido en ventas con un entorno tan complicado para la construcción?
El comienzo del año fue muy duro para nosotros principalmente por el volumen de desistimientos que tuvimos. A partir de junio, debido a la baja de las tasas de interés, hemos visto un cambio y empezado a ver que las familias se están quedando en los negocios y hay una mejor dinámica comercial.
Con esta situación, esperamos cerrar el año con unas ventas entre $420.000 millones a $450.000 millones. A septiembre íbamos en $270.000 millones y el reto es importante para lo que resta del año.
¿Lograron vender el inventario desistido o sigue puesto en el mercado?
Algo que hicimos a comienzo del año, porque venían los desistimientos desde el 2023, fue la creación del área de retención de clientes. Un área especializada que tomaba a todas esas familias que no podían continuar con la compra de vivienda con las cuales buscamos alternativas para que lograran su cierre financiero, entendiendo que cada situación es diferente.
Vimos en el segmento VIS, por ejemplo, que suelen ser personas que pierden el empleo, pero lo recuperan rápidamente. Ahí fuimos flexibles y permitimos hasta tres meses que no pagaran su cuota inicial, ampliar el plazo o cambiar de proyecto. En general hicimos muchos ajustes para ver qué nos funciona y permitir que estas familias que tomaron la decisión hace 1 o 2 años de comprar vivienda, cumplan su sueño.
La escalada del salario mínimo también impactó en las proyecciones del valor final del inmueble, ¿qué hicieron con esas familias que les faltaba hasta 30 millones?
Nadie podía prever escaladas tan grandes en la inflación y por ende del salario mínimo. Aquí los subsidios tanto de cajas de compensación, Mi Casa Ya y subsidios distritales cumplen un papel muy importante porque están indexados al salario mínimo, eso nos permite reducir esa brecha que pudo haberle generado a las familias.
Tenemos un camino recorrido y unos grandes aprendizajes de esta situación. Hacia adelante debemos hacer unas proyecciones de salario mínimo que permitan a las familias cierre financiero pero que no se presente que las familias lleguen a escriturar y se presente que les falta $15 o $20 millones. En Bogotá, el Alcalde sacó un subsidio que es muy importante y es Reactiva Tu Compra, de $12 salarios mínimos, que permite a esas familias cerrar su negocio si llega a pasar.
En 2023 también los materiales subieron de precio, ¿Cómo lograron salir a flote?
El impacto en márgenes fue muy importante. Así como nadie previó la escalada del salario mínimo, que en muchos casos no se trasladó a todos los clientes, el alza en los materiales si nos cayó sobre los hombros, no solo por los impactos en la inflación, sino por el precio del dólar.
A final de 2023 se empezó a ver una desaceleración en las subidas de los principales materiales de construcción y con eso hemos tenido un 2024 más tranquilo. Hay una reducción a unas iniciaciones de obra, de lanzamientos de proyectos y así ellos han frenado un poco esos incrementos, porque no es que estén bajando de precio.
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Susana Pelaez, gerente de Cuzesar
Milton Moreno / CEET
¿Cuánto bajaron los márgenes?
Es difícil responder. Pero si nos comparamos con márgenes hace 10 años, hoy en día hay márgenes menores. Esto es por la normativa actual, por las exigencias de sismo resistencia, por las políticas a nivel regional, por sostenibilidad, inversión en comunidades, son aportes que van contra el margen. Pese a esto, son márgenes muy atractivos para seguir trabajando en el sector.
¿Tienen en la mira más mercados?
Algo que ha sido muy positivo con los nuevos gobiernos regionales y distritales es la apuesta que han hecho por tener sus propios subsidios. Esto se vuelve muy importante porque hemos visto un decrecimiento en el número de subsidios de Mi Casa Ya y estamos trabajando con 50.000 al año, y si bien nos organizamos con estos, los subsidios distritales entran a cobijar el resto de las personas que necesitan esos recursos.
Sin embargo, el otro año hay un recorte en Fonvivienda que solo garantiza 20.500 subsidios, ¿les preocupa que se repita la historia de desistimientos del 2023?
De la mano de Camacol se ha trabajado con el Gobierno, y entienden la urgencia de los 50.000 subsidios para atender el mercado. Se está conversando. Todos sabemos la situación tan difícil con el Presupuesto para 2025, pero es muy importante entender el impacto que esta decisión puede tener en el empleo, que ha perdido 84.000, y en los clientes, que están esperanzados por este alivio y no queremos repetir la ola de desistimientos.
Algo que está en riesgo también es la confianza. Es tan difícil de construir y se puede perder fácilmente. Los consumidores se desconfían y sueltan el negocio. Por eso contar con esos subsidios es vital para que, entre el Gobierno, el sector privado y las familias haya confianza.
¿Cómo los impactó el cambio en Mi Casa Ya?
El ajuste toma tiempo, como cualquier cambio. Hoy en día las personas ya saben las reglas, es solo un requisito más. Creo que uno de los cambios más importantes es el de avance de obra que cambió de 80 % a 70 %, eso ha ayudado mucho porque el papeleo toma mucho y esto ha permito agilizar el proceso. Además, las preasignaciones han ayudado y hay ya asignados recursos para el otro año.
Hacia adelante, sería bueno pensar en la preasignación para el segmento VIS, daría más confianza a todos los jugadores de esta industria, pero para eso el Gobierno debe tener recursos.
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Vivienda
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La preasignación en VIP sí se siente, es un mercado que apenas alcanza el 10 % en algunas ciudades…
Sí. Pero afuera de Bogotá se hace mucho VIP y donde la preasignación está funcionando.
Se habla de un plan de reactivación, pero ¿ustedes qué estrategias implementan para reactivar sus ventas?
Hemos estado activos en lanzamientos de proyectos, es muy importante porque la reactivación es un proceso de todos, y de nuestro lado, en la medida que haya más oferta las familias ven cumplidas sus necesidades de vivienda. En ese sentido hemos lanzado muchos proyectos VIS, No VIS, de renovación urbana, etc. Parte de la estrategia es invertir y seguir abriendo oportunidades.
Además, algo muy importante es seguir entendiendo a las familias, que cada una es un mundo diferente así compren el mismo apartamento en el mismo lugar del mismo metraje, su situación financiera es única y debemos acompañarlos en todo el proceso mediante una asesoría financiera personalizada. Y sí, ahora toma más tiempo vender un inmueble, pero es la única forma de tener la tranquilidad de cerrar negocios sólidos.
Por otro lado, tenemos una boutique de reformas para proyectos No VIS. Queremos que puedan personal sus viviendas. Por eso tenemos 10 categorías para que puedan personalizar sus hogares a su gusto.
¿Qué retos quedan?
Aunque las tasas han bajado queda un reto muy importante en ventas. Estos tres meses es muy retador. En nuestro caso, estamos en los meses con registros más altos en escrituración en la historia, son $500.000 millones. Además, en objetivos de trabajos con comunidades y sostenibilidad.
PAULA GALEANO BALAGUERA
Periodista de Portafolio
